酒业“传道士”传播酒文化 开创体验式营销之路

     陈荣芳抽出一支我随身携带的双喜牌香烟，轻轻划过鼻尖，说道：“这个烟不对，拆开时间太久，变味了。”传言陈荣芳有一只极其灵敏的鼻子，于是我半信半疑的找到了一包拆开数日的香烟递给他，听起来有些玄乎，但陈荣芳却准确无误的判断香烟已变味，几十年来他从不吸烟。与生俱来的超常嗅觉和味觉天赋，似乎早早的便将陈荣芳“派”给了酒行业。

      早在上世纪80年代中期，在一个20平米的铁皮房子内，刚满20岁的陈荣芳便开始了经商之路。

     拿着1300元的学车费以及从亲朋好友那借来的五万元，开始了最早的杂货铺生意，陈荣芳从深圳进货到梅州销售，包括日常生活用品以及烟酒。“钱是好赚，但赚的很辛苦”，80年代的生意人往往被冠以“幸运”的标签，但过程的艰辛却容易被忽略。陈荣芳骑着三轮车，走街串巷的送货，一天送几百箱啤酒属常态。

     陈荣芳最早发现的是他对烟的敏感，只需要闻一下，便知道烟的真假、价位级别、存放多长时间、是否过期等信息，很快，这种嗅觉上的天赋也体现在了品酒上，虽不懂酒，但他能记住每款酒的味道。八十年代初期，陈荣芳获得了马爹利干邑评酒学会学员证，短短接触洋酒后便获得了厂家的认可，这更坚定了陈荣芳的品酒信心。在当时的梅州，这一“特异功能”被当地人熟知，于是，陈荣芳便尝试于专做酒生意。

     1992年，带着80年代赚来的第一桶金以及对酒天生的品鉴能力，陈荣芳风风火火的开始卖酒，但事实如电视剧般考验着陈荣芳，他代理的第一个品牌“武松酒”，进货两万多元（在90年代初是一笔不小的数目），在梅州市场无人问津，滞销的原因是：武松酒仅28度，梅州人不喜欢低度数白酒。卖合适的酒给对的人，如此简单的生意道理，陈荣芳花了两万多元钱买到这个教训。“这些酒几乎全没卖，我现在还存着，时刻提醒着我，懂酒才能做酒。”陈荣芳说道。

     这个教训令陈荣芳打醒了自己：自己并不懂酒却以为懂酒。

     于是，陈荣芳开始勤于钻研，日以继夜的学习各种酒的专业知识，不断的品鉴各种品类的酒，包括不同品牌的洋酒之间的差别，了解大众对酒的需求爱好。陈荣芳的妻子回忆道：那一段时期，他要么在看书，要么在品酒，又或者在盯着酒瓶发呆，店铺里的活也不管，甚至半夜起床看书，做笔记，随手写也他感悟的品酒心德。

      终于，陈荣芳变成了一个真正懂酒的人，源于他对嗅觉和味觉的天赋，更源于他勤于钻研的精神。

      市面上各种洋酒、白酒、米酒，黄酒、葡萄酒、客家地产酒等陈荣芳都能一一的辨别，这对他的酒生意起着直接的促进作用，原本无人问津的酒铺头，开始访客不断，陈荣芳的生意迅速的扩张，佳和酒行闻名于梅州当地，陈荣芳本人对酒的专注和专业也让他声名鹊起。

      不断的学习和钻研也令陈荣芳领悟了一个道理，那个让他坚持至今的道理：多与业内人士、专家交流、互相学习，懂酒才能卖酒。

       从那时候起，陈荣芳开始走出梅州，与各地酒商、酒企建立紧密的联系，结识酒类名家，交流品酒之道。与此同时，他在品酒上的造诣也得到了业内人士的广泛认可，常被邀请参加全国各地的酒会、酒展、讲座以及品酒会等，也被轩尼诗、马爹利、卡慕、人头马、百利来等洋酒厂家邀请至国外参观学习。陈荣芳还讲述了一个小故事：在法国卡慕庄园的招待宴上，一支私藏的卡慕干邑酒被陈荣芳准确的道出了年份、橡木桶、原浆、树龄、香气、工艺等信息，令保罗卡慕（卡慕第四代传人）大为吃惊，并赠送陈荣芳同款私藏酒（该酒已珍藏68年，与保罗卡慕同龄）。

      2011年，全国首届白酒品酒师开班，陈荣芳赶上时机，并且一鼓作气，连续拿下二级、一级品酒师证书。谈及品酒师证，陈荣芳表示：“虽然证书是虚无之物，但一方面能为消费者带来更多的服务信心，同时也令他结交了更多的同行专家。”至此，陈荣芳可谓名至实归，上门拜访的客户越来越多，甚至还有从偏远地区专程来梅州找他买酒的一些客户。

       来找陈荣芳的有客户，自然也有不少的厂商。在梅州地区，陈荣芳是卖洋酒出身，同时也是广东地区有名的洋酒经销商之一，而在2000年后，白酒也成为佳和酒业的热销酒品，这自然吸引了不少厂商的注意，他们的目的只有一个，希望陈荣芳做某一个品牌的代理，这在早几年确实有着一定的吸引力，不仅能提供政策支持，也能专注一个品牌或种类。“尽管找我的人很多，但我从未考虑单独做某一种酒或某一个品牌，甚至是大区代理等，我一个喜欢品酒的人，我不希望我的客户只能买一个品种或品牌，这不符合我的理念。”陈荣芳几十年来坚持做天下酒的决心，未曾动摇。

      一级品酒师证给陈荣芳带来的最大益处便是能结识更多同样“好酒、懂酒”之士，他积极的与全国各地的品酒师互动交流，品酒真正融入到他的生活中。一年四季大部分时间，陈荣芳都在外“漂泊”，终于他萌生了一个想法：建立一个品酒师的交流中心。

     “我想建立一个品酒师、酒业人士能够相互沟通、品酒、论酒的场所。”

      陈荣芳做事情从不犹豫和拖拉，2012年9月，“佳和酒道会馆”正式开幕，位于梅江区梅水路，占地400平方米，主要功能集展酒、藏酒、品酒、售酒、酒类行业专家指导、酒友交流、酒文化培训等于一体的规模化酒城。“这个酒道会馆并不是以卖酒为直接目的，而是“展示”与“体验”，我称之为“体验式营销、培养消费者中心。”陈荣芳向本刊记者说道。值得一提的是，陈荣芳在梅水路开出第一家酒馆后，整条街迅速的发展成为了酒街，这足以说明佳和在当地影响力之巨大。

      佳和酒道会馆囊括了中国白酒十二种香型品种、进口酒、葡萄酒、花雕酒、客家地产酒在内的中外名酒共一百多个品牌，一千多个系列的酒品。陈荣芳称酒道会馆为体验营销中心，这种模式得到广东酒协、国家酒检中心等协会机构的高度认同，佳和会馆也迅速地被业内人士了解，成为各大酒企、机构的培训和交流学习中心。

       如此大面积的酒文化馆，以体验、交流和学习为主要功能，佳和作为一个商家，如此大成本的投入用于交流体验，真的划算吗？

      面对这个问题，陈荣芳道出了他对酒道会馆的理解：“投入之大、模式之独特，这是其它经销商不敢或不能做到的，体验式营销在酒的经销学中也许还并未在市场中得到充分的验证，但我个人非常认同这种营销模式在未来中国酒行业中的发展前景。”陈荣芳表示，酒道会馆广交天下客，成为酒客品酒论道的集中地，还怕酒没有销路吗？

      相比近两年风生水起的电商，陈荣芳更看好线下体验式营销的前景。“我与酒仙网郝鸿峰老总有过私下沟通，个人认为酒不仅仅是一款产品，更是一种文化，需要线下的交流和互动。体验式营销就恰好符合这个需求。”

      据佳和酒道会馆的培训讲师李春辉女士介绍，从2012年会馆建立至今，佳和成功的把各种酒品销往全国市场，同时，佳和自身研发的女性酒“丽颜春”也受到市场的认同。“把酒卖到梅州以外的地区，这是在会馆成立之前我们很难做到的，但如今一切都水到渠成。”

     “佳作配方酿五谷精华开坛买定千山醉，和谐勾兑承千年历史举盏斟来十二香”，这是陈荣芳为酒道会馆亲自作的联，意为囊括天下酒、醉品千年史，即从品酒中感受酒文化的博大精深。

       高中毕业后，陈荣芳接触酒至今已有二十八年，除了学生时代，他的全部时间都交给了酒行业，只要在佳和酒道会馆，他像是一个传“道”士，面对我们的采访，大部分的时间他在给我讲述各种酒类的专业知识与品鉴，他似乎热衷于给每一个人讲述酒之奥妙，你可以说这是陈荣芳的职业性，但在笔者看来，这更像是对酒的殷殷情愫，就如同上天给他灵敏的嗅觉和味觉，陈荣芳注定为酒业而生。